會(huì)銷無(wú)論模式是怎么樣的，產(chǎn)品是怎么樣的，最終都離不開(kāi)成交，在所有的過(guò)程中，成交的技巧和策略才是會(huì)銷中最為核心的要素，也是會(huì)銷的基礎(chǔ)和根本，如果成交的本領(lǐng)沒(méi)有掌握，即便前期我們鋪墊的多么天花亂墜，最終也是無(wú)用之功罷了。根據(jù)過(guò)去十幾年的會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)，今天就來(lái)給大家講講如何提高我們的銷售溝通技巧。
一、樹(shù)立企業(yè)和專家的權(quán)威形象。
客戶來(lái)參加我們的會(huì)議總是挑三揀四，評(píng)頭論尾，可如果他們?nèi)メt(yī)院，醫(yī)生說(shuō)要買(mǎi)什么，他們卻從不還口，這就是權(quán)威的用處所在�？墒窃谌缃竦氖袌�(chǎng)環(huán)境下，許多客戶都參加過(guò)太多的會(huì)議，醫(yī)學(xué)知識(shí)了解非常多，甚至使用過(guò)很多產(chǎn)品，為此，我們必須要樹(shù)立企業(yè)和專家的權(quán)威形象，甚至我們的會(huì)銷員工都要熟練的掌握相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，感同身受的說(shuō)出客戶病癥的痛苦，從而給客戶帶來(lái)心底的共鳴，樹(shù)立我們醫(yī)學(xué)的權(quán)威形象，并且，要能夠?qū)蛻籼岢鲇行У慕ㄗh，指導(dǎo)用戶選擇藥物和保健訪視，真正的幫助到客戶。
二、淡化銷售氛圍。
經(jīng)調(diào)查，95%的客戶對(duì)推銷和銷售都有本能的抵觸現(xiàn)象，如果銷售氛圍過(guò)于濃烈，勢(shì)必將會(huì)影響最終的成交量。而會(huì)銷，則是親情服務(wù)，打的就是感情牌，有句老話講，談錢(qián)傷感情呀。所以，如果能在無(wú)聲無(wú)息中讓客戶選購(gòu)我們的產(chǎn)品，才是會(huì)銷最高的境界，也是會(huì)銷基本的初衷。所以，無(wú)論是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置，還是與客戶的溝通過(guò)程，尤其是在一對(duì)一的溝通過(guò)程中，必須要淡化銷售氛圍，不用使用一些明顯的推銷語(yǔ)言和銷售語(yǔ)言，不要出現(xiàn)很多人圍著一個(gè)客戶“逼單”，更不要當(dāng)著客戶的面相互詢問(wèn)銷售業(yè)績(jī)和所有關(guān)于款項(xiàng)的事宜。
三、多用同理心。
孔子云，己之不欲，勿施于人。在于客戶的溝通過(guò)程中，要始終站在客戶的角度上考慮客戶的訴求，營(yíng)造雙方強(qiáng)烈的心理共鳴感。有了心理共鳴才是有效的溝通，所以，我們要站在客戶的角度上去考慮用藥漫長(zhǎng)無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)大量錢(qián)財(cái)?shù)耐锵В瑢?duì)家庭生活等各個(gè)方面造成的負(fù)面影響。只有時(shí)常用同理心去跟客戶交流，才能引起客戶的心理共鳴，才能最終達(dá)成成交。
四、與客戶交朋友。
會(huì)銷是人情服務(wù)的一個(gè)行業(yè)，可如今由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)月慘烈，親情和友情就越來(lái)越淡薄，模糊，這也是許多會(huì)銷企業(yè)陷入困境的主要原因。親情服務(wù)是與客戶良好溝通的潤(rùn)滑劑，這就要求我們定期給客戶打電話問(wèn)候關(guān)懷客戶，噓寒問(wèn)暖，生日祝福，節(jié)日祝福，甚至融入客戶的家庭關(guān)系，和客戶討論一些共同話題等等，這些做到了，成交也便是水到渠成的事情。
五、貫徹用藥指導(dǎo)。
我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成分、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。
六、強(qiáng)療程弱價(jià)格。
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。
七、強(qiáng)化前期溝通。
前期溝通包括電話邀約溝通和家訪邀約等環(huán)節(jié)(公眾號(hào)中回復(fù)收單，邀約，攻單，現(xiàn)場(chǎng)控制等，可得到相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
八、靈活掌握策略。
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。
九、銷售溝通四忌諱。
面面俱到忌：在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn);
依賴心理忌：在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心，同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識(shí)很不到位，無(wú)法完整很好的配合我們銷售工作的進(jìn)行，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其他環(huán)節(jié)。
服務(wù)短路忌：把每一個(gè)患者引到咨詢醫(yī)生的地方或則正與某一個(gè)患者溝通的情況下，健康代表一定要“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。
思維被動(dòng)忌：很多消費(fèi)者在憂郁不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。
十、幾個(gè)實(shí)用小方法。
很多會(huì)銷員工今天剛簽下一個(gè)訂單了，明天就接到顧客的電話要求退貨，結(jié)果空喜一場(chǎng)!顧客買(mǎi)產(chǎn)品了，或是已經(jīng)交納訂金了，甚至有些只是意向客戶但還沒(méi)付任何費(fèi)用，這個(gè)時(shí)候如何講話讓對(duì)方不想反悔呢?下面給大家介紹幾種實(shí)用的方法，雖然不全是會(huì)銷行業(yè)的方法，但也拿過(guò)來(lái)供大家參考一下。
1.多謝和恭喜!
顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，永遠(yuǎn)不要忘記和客戶說(shuō)“你的選擇太明智了!”類似的話，同時(shí)要感謝對(duì)方對(duì)你的信任。
2.轉(zhuǎn)向受惠的對(duì)象。
顧客如果是為其他人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一定要把贊美轉(zhuǎn)向受惠的對(duì)象，這樣顧客很難反悔。我們要學(xué)會(huì)把物品和感情掛起來(lái)。
例一：男士為女士購(gòu)買(mǎi)了首飾、衣服等物品，掏錢(qián)的是男士，使用是的女士。這時(shí)要立即向女士講：你的愛(ài)人太愛(ài)你了!你的愛(ài)人對(duì)你真好!你的愛(ài)人真大方!你愛(ài)人太喜歡 疼人了!小姐，你有這樣的男朋友真是太幸福了，我太羨慕你了!——這樣一講，男士很難反悔。如果男士反悔，就表示男士不愛(ài)女士了。
例二：爸爸為小孩買(mǎi)了玩具。我們要向小孩講：你爸爸真好!你爸爸對(duì)你太好了!你爸爸真愛(ài)你!——這樣一講，爸爸就很難反悔，反悔表示不愛(ài)自己的小孩。
例三：年青人為父母買(mǎi)東西。同理，我們要學(xué)會(huì)在他父母面前贊美年青人。
3.喬吉拉德法。
喬吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他賣(mài)汽車(chē)的銷量在吉尼斯世界記錄上無(wú)人超越。他有很多獨(dú)特的銷售技巧。
而每次別人向他購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之后，他總問(wèn)一句話：先生，非常感謝您對(duì)我的信任，購(gòu)買(mǎi)這一款汽車(chē)，我要非常恭喜您，您絕對(duì)做了一個(gè)非常明智的決定!我也知道你在下決心向我購(gòu)買(mǎi)之前一定參考了其他很多方案，因?yàn)槲乙彩莻�(gè)銷售員，想讓業(yè)績(jī)做得更好，所以我特別想請(qǐng)教一下，為什么您最終還是向我購(gòu)買(mǎi)呢?——這樣也讓我能夠在銷售上更進(jìn)一步，非常感謝您!
喬吉拉德這句話一問(wèn)，只要對(duì)方一回答，就很難再反悔了。為什么?因?yàn)槭亲岊櫩妥约赫f(shuō)服自己!顧客必然會(huì)挑選好聽(tīng)的詞語(yǔ)來(lái)講，自己尋找真正的優(yōu)點(diǎn)，這樣是顧客自己給自己理由了，讓顧客自己說(shuō)服自己就很難反悔了。
4.有意擴(kuò)大宣傳面。讓相關(guān)的人知道，顧客礙于面子也很難反悔。
如果你是家具公司的，對(duì)方購(gòu)買(mǎi)了家具之后，建議您送貨時(shí)把車(chē)身做上標(biāo)語(yǔ)，敲鑼打鼓的送過(guò)去，效果更好。三樓買(mǎi)的家具，你要有意識(shí)地讓一樓二樓四樓甚至門(mén)衛(wèi)、 對(duì)門(mén)等全知道，既為自己做了廣告，又?jǐn)U大的宣傳面。如果是送到老板辦公室里的東西，你要讓全公司上上下下都知道老板買(mǎi)了一件物品。而只要知道的人越多，對(duì)方反悔的機(jī)會(huì)就越少——因?yàn)槊總�(gè)人都有自尊心，都好面子，知道的人多了就不好意思退貨了。
以上四點(diǎn)重點(diǎn)主要是抓住人心，讓我們銷售更成功。
