會(huì)銷(xiāo)按其本質(zhì)可分為二大類(lèi)：招商會(huì)銷(xiāo)(一級(jí)會(huì)銷(xiāo))和終端會(huì)銷(xiāo)(二級(jí)會(huì)銷(xiāo))。
1.招商會(huì)銷(xiāo)(一級(jí)會(huì)銷(xiāo))
招商會(huì)銷(xiāo)(一級(jí)會(huì)銷(xiāo))是生產(chǎn)廠(chǎng)對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)銷(xiāo)，由凈水器生產(chǎn)廠(chǎng)(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷(xiāo)公司、總代理或區(qū)域代理主辦或承辦的。相關(guān)的政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體也可以主辦此類(lèi)會(huì)銷(xiāo)，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動(dòng)。
招商會(huì)銷(xiāo)的參會(huì)代表為經(jīng)銷(xiāo)商。因此又稱(chēng)“招商會(huì)”。大型的招商會(huì)銷(xiāo)的參會(huì)人數(shù)可達(dá)數(shù)百人乃至數(shù)千人。下圖為數(shù)千人的大型招商會(huì)。
大、中型的招商會(huì)銷(xiāo)一般在城市的賓館、酒店舉辦，小型的招商會(huì)銷(xiāo)也有在生產(chǎn)廠(chǎng)或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷(xiāo)公司、總代理或區(qū)域代理主辦的會(huì)議室舉辦。大、中型的招商會(huì)銷(xiāo)會(huì)議的籌備周期較長(zhǎng)，準(zhǔn)備工作比較充分。常邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家出席。有領(lǐng)導(dǎo)致詞，專(zhuān)家演講。由于準(zhǔn)備充分，領(lǐng)導(dǎo)有講稿，專(zhuān)家及主辦方的主題演講均有PPT。
下圖為北京豐茂上達(dá)環(huán)�？萍加邢薰驹谏綎|地區(qū)的小型招商會(huì)，有近百名該公司在山東及鄰近地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商參加，并邀請(qǐng)中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)凈水設(shè)備專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)及專(zhuān)家出席并演講。
2.終端會(huì)銷(xiāo)(二級(jí)會(huì)銷(xiāo))
終端會(huì)銷(xiāo)(二級(jí)會(huì)銷(xiāo))是針對(duì)凈水器終端用戶(hù)的會(huì)銷(xiāo)。生產(chǎn)廠(chǎng)(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷(xiāo)公司、總代理或區(qū)域代理、經(jīng)銷(xiāo)商均可主辦或承辦。相關(guān)的政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體也可以主辦此類(lèi)會(huì)銷(xiāo)，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動(dòng)。
終端會(huì)銷(xiāo)的參會(huì)代表為終端用戶(hù)。終端會(huì)銷(xiāo)的參會(huì)人數(shù)一般為數(shù)十人，大型的也有數(shù)百人的。
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上圖為2010年5月16日，筆者應(yīng)邀在廈門(mén)舉辦的某凈水器終端會(huì)銷(xiāo)會(huì)議上演講，該終端會(huì)銷(xiāo)會(huì)議是由廈門(mén)晚報(bào)社主辦、由廈門(mén)達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司承辦的，會(huì)場(chǎng)設(shè)在廈門(mén)晚報(bào)社大樓內(nèi)的六樓大會(huì)議室。會(huì)議首先由會(huì)議主辦方——廈門(mén)晚報(bào)社負(fù)責(zé)人致詞。廈門(mén)達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司是一家凈水器生產(chǎn)廠(chǎng)，作為承辦單位，為會(huì)議作了充分而周密的準(zhǔn)備，早在幾個(gè)月前，就在廈門(mén)晚報(bào)上刊登廣告，并在廈門(mén)晚報(bào)上刊登了多次軟文，宣傳飲水與健康的關(guān)系，宣傳凈水器的重要意義。因此,此次會(huì)議有來(lái)自廈門(mén)及周邊地區(qū)的二百多名終端用戶(hù)(消費(fèi)者)參加，取得了較好的宣傳效果和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
上圖為某公司在鹽城的經(jīng)銷(xiāo)商，某公司于2010年6月14日在鹽城舉辦的會(huì)銷(xiāo)會(huì)議，筆者應(yīng)邀在該會(huì)議上演講。該會(huì)議也作了精心策劃和充分準(zhǔn)備，筆者此前應(yīng)邀前往鹽城市廣播電臺(tái)演播室，在該電臺(tái)的健康欄目講解飲水與健康的知識(shí)，講解為什么要用凈水器，然后接聽(tīng)電話(huà)，在電話(huà)中解答聽(tīng)眾來(lái)電，最后告訴聽(tīng)眾在某日下午二點(diǎn)在鹽城市某飯店有飲水與健康的科普活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)還有凈水器優(yōu)惠展銷(xiāo)，參迎大家光臨參加。由于該檔節(jié)目深受老年聽(tīng)眾及離退休人員的喜愛(ài)，因此會(huì)議當(dāng)天有很多人從鹽城及周邊地區(qū)前來(lái)參加，有不少人甚至從鹽城郊縣乘坐長(zhǎng)途客車(chē)趕來(lái)。會(huì)議的宣傳效果很好，該經(jīng)銷(xiāo)商也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，在此后的相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯上升，他在鹽城開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的凈水器數(shù)量大為增長(zhǎng)。
上述二個(gè)例子，都是較高層次的終端會(huì)銷(xiāo)。而基層的終端會(huì)銷(xiāo)，就是深入鄉(xiāng)村(農(nóng)村)或社區(qū)(城市)，因此更接地氣更受廣大消費(fèi)者歡迎，是目前終端會(huì)銷(xiāo)的主要型式。
基層的終端會(huì)銷(xiāo)，往往采用“收人、收心、收魂、收錢(qián)”四步曲。第一步，收人，先施以小恩小惠，發(fā)放小禮品，如小包大米、雞蛋，鍋碗盆瓢，塑料制品，乃至小家電產(chǎn)品，用以匯聚人氣;第二步，由會(huì)銷(xiāo)講師講，一般也不用PPT，往往是脫稿演講，好在這些講師駕輕就熟，口若懸河，滔滔不絕，講現(xiàn)在水質(zhì)如何污染，對(duì)身體危害如何大，所以一定要用凈水器，再加上我的凈水器如何好，看來(lái)是非用不可的了，此乃收心收魂也。最后一著，就是收錢(qián)了!人氣越旺，會(huì)銷(xiāo)講師吹得越神，買(mǎi)的人就越多，錢(qián)收得也就越多。
下圖是某會(huì)銷(xiāo)公司的會(huì)銷(xiāo)場(chǎng)面，人們已經(jīng)到了瘋狂搶購(gòu)的局面。
不管是招商會(huì)銷(xiāo)，還是終端會(huì)銷(xiāo)，會(huì)前的準(zhǔn)備工作很重要。俗話(huà)說(shuō)，臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是會(huì)銷(xiāo)成功的必要條件。
不管是招商會(huì)銷(xiāo)，還是終端會(huì)銷(xiāo)，服務(wù)是關(guān)鍵，是可持續(xù)銷(xiāo)售、可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
搞會(huì)銷(xiāo)千萬(wàn)不能收錢(qián)走人，留下“孤兒機(jī)”。如果那樣，既不可持久，又禍害整個(gè)凈水行業(yè)。
